A comunicação é um fator crítico da negociação. Sem uma comunicação eficaz não há a interação necessária para sucesso do processo de negociação A eficiência da comunicação também é determinada pela cultura e pelo sistema.

Seria errado pressupor que em um mesmo país não haja diferenças que possam dificultar a comunicação. O reconhecimento da diferença entre as partes é essencial em negociações de âmbito nacional ou internacional, no entanto, a pluralidade de representações e significações decorrentes das diferenças culturais
é maior nas negociações internacionais.
A compreensão das diversidades é o desafio maior das negociaçõesinternacionais.

A. Diferenças lingüísticas
“A língua está na base da cultura. Ela condiciona, em parte, as maneiras de pensar. Ela constitui a maior dificuldade internacional desde que os progressos da
tecnologia começaram a melhorar incessantemente os transportes e as comunicações” (Brilman, 1991: p.374). A escolha do idioma em que as partes se
comunicarão é responsável pela primeira diversidade na negociação: quem opera na língua materna tem uma vantagem sobre a outra parte em termos de facilidade, rapidez e detalhes. Mesmo que a outra parte use o recurso de um intérprete, esta é uma técnica fatigante e sujeita a imperfeições. No interior de cada idioma há linguagens que expressam diferenças de classe social, de profissão, de idade,dentre outros. Elas constituem o grande desafio do intérprete.

B. Diferenças culturais

• No Japão, encarar um oriental nos olhos é ofensivo. Os japoneses ainda consideram as mulheres inferiores aos homens.
• No China, como em quase todas as nações asiáticas, atribui-se enorme importância a troca de presentes. Mas cuidado com a escolha do presente:
a cor verde não é vista com bons olhos, pois é relacionada a traição.
• Anos atrás, uma empresa européia fechou um negócio para construção de um prédio de apartamentos em um país Árabe. Os apartamentos situadosao lado direito do prédio foram vendidos em poucas semanas, mas os situados ao lado esquerdo não foram vendidos, nem quando a redução dos valores atingiu o preço de custo do empreendimento. A explicação é simples: os apartamentos situados ao lado esquerdo tinham serviços sanitários direcionados à Meca, cidade considerada sagrada pelos muçulmanos.
As histórias acima atestam que o conhecimento das diferenças e peculiaridades
de cada cultura podem significar o sucesso ou o fracasso de uma negociação.
Podemos dividir as diferenças culturais entre aqueles facilmente identificáveis e as dificilmente identificáveis. Diferenças de língua, costumes alimentares,
acolhimento ou amabilidade dos interlocutores, forma de vestir, horários, higiene, etc são rapidamente percebidas, mas nem por isso tornam-se menos importantes.
As diferenças culturais pouco visíveis em um primeiro contato são, de forma geral, inspiradas pela religião e pela ideologia. São elas:
• O valor contratual do verbal, do escrito e do gestual;
• A importância atribuída ao indivíduo e ao grupo;
• A atitude em relação ao tempo e ao dinheiro.
Essas diferenças podem ser fonte de mal entendidos. Os mal entendidos culturais podem ser comparados a minas terrestres. Geralmente não estão visíveis. Se
localizadas são praticamente inofensivas. Quando não localizadas explodem, destruindo brutalmente parte, ou senão toda, a relação que começava a nascer.
O negociador internacional deve estar sempre sintonizado onde se manifestam as diferenças culturais e quais são seus efeitos no processo de negociação, tendo
uma compreensão geral do fenômeno das diferenças culturais e de como a sua aceitação e compreensão podem afetar de forma positiva ou negativa a concretização do negócio entabulado.
Ao iniciar o processo, é necessário que se tenha prévia familiarização com os assuntos políticos e culturais do local visitado, sem ostentar opiniões radicais,
mostrando-se atualizado quanto as questões locais.
Alguns aspectos culturais devem ser conhecidos:
• Protocolo;
• Religião;
• Uso das cores e seu significado;
• Linguagem corporal;
• Costumes alimentares;
• Presentes.
C. O sistema
Outro conhecimento que deve ser observado é o potencial do mercado para absorção do produto em questão, sua legislação de comércio exterior e suas
restrições tarifárias. Preocupações com a política cambial e de financiamento e a logística de distribuição são fatores primordiais.
Todas essas informações conhecidas previamente podem definir se é realmente vantajoso explorar o mercado em questão. Sem esses conhecimentos, a
negociação pode acabar gerando prejuízos incalculáveis. Se houver dificuldades em conhecer esses aspectos, sugere-se a encomenda de uma pesquisa de
mercado.